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ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)
近藤敬 斎藤岳

東洋経済新報社 2010-11-26
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「営業」を語るにあたり、体力・気合い・根性論的なものはさすがにナンセンスだが、ここまでロジカルに書かれた本をみたことがなかった。成約というゴールへ至るまでに超えなければいけない2つの壁「悩みの壁」「人の壁」、具体的には「顧客の根本的な悩みは何か」と「キーパーソンは誰なのか」という情報を探るためのノウハウが、ロジカルに説明されている。

本書で解説されているテクニックを練習するための題材として、実際の商談をベースにした問題も掲載。営業としてのスキルアップはもとより、受注に至るための仮説力と検証力を総動員するプロセスは、応用範囲が広い。
考える力 (イノベーションクラブBook)考える力 (イノベーションクラブBook)
イノベーションクラブ

ダイヤモンド社 2009-10-17
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「考える力」をつけるために、企業の研修として実施されている内容を書籍化したもの。そもそも「考える」とは何か、その定義に始まり、実際に「考える」ための問題を多々用意する。「考える」ための手段として”考えるクセをつける”、”なぜなぜ”や”3つにまとめる”など、実際に実施するための訓練シートも用意されている。

初歩向きだけありかなり簡易に書かれているが、研修の評価が高いと言うだけあり、なかなか身につく。子供の教育にも向いていると感じる。
コンサル一年目が学ぶことコンサル一年目が学ぶこと
大石哲之

ディスカヴァー・トゥエンティワン 2014-07-30
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社会人1年目に学んで今でも役立っていることを、コンサルを卒業後も各界で活躍する人々へインタビューし、その結果から普遍的なスキルを定義する。1年目はもとより、コンサル業界以外の社会人にとっても、役に立つことが多いのではないだろうか。

議事録の書き方、質問には言い訳や解釈の前にまず聞かれたことを答える・・・などの基礎的な事柄は他でも多く書かれているので、ここでは特に、コンサルが重視する点から気になった点を記したい。

・数字というファクトで語る
コンサルは若手でも、企業の経営層などベテランと会話することが多い。それができるのはなぜか、の答えが上記である。経験も知識もない中、事実だけは動かせない。また、世界共通の言語は事実(数字)である。2カ国程度であればお互いの文化を共有することもできるが、複数になってそれをやっていたら仕事にならない。なので、事実(数字)を追求し、事実(ファクト)で語る。

・空雨傘提案の基本
空雨傘ご存じない方は、ググってみてください。ある程度の経験を持っている方でも、いずれかが欠けていたり、ごちゃ混ぜの方も多い。

・考え方を考える

一般的には走りながら考えるという方法が多いと思うが、コンサルではまず「アプローチ」「考え方」「段取り」を最初に考える。遠回りに見えるが、結果、効率的になる。

上記はほんの一例だが、どれもコンサルの仕事の本質を、分かりやすく解説している。お薦めの1冊。
外資系コンサルのスライド作成術―図解表現23のテクニック外資系コンサルのスライド作成術―図解表現23のテクニック
山口 周

東洋経済新報社 2012-10-19
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プレゼンのスライド、所謂PowerPoint作成に必要な知識を、1スライド・1メッセージといった基礎的なお作法から、情報の取捨選択基準となるフレームワークなどコンサルらしいレベルまで学べる。最後には実際に改善案を検討する問題が収録されていて、(多くの人がそうであろう)読んでわかった気になるだけでなく、実際に使えるように頭を使うところまであるのが良い。

とても残念だったのが、Kindle版だけかわからないが、誤植が散見された。
マッキンゼー―――世界の経済・政治・軍事を動かす巨大コンサルティング・ファームの秘密マッキンゼー―――世界の経済・政治・軍事を動かす巨大コンサルティング・ファームの秘密
ダフ・マクドナルド 日暮 雅通

ダイヤモンド社 2013-09-21
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マッキンゼーの設立から今日まで、成長や変遷の経緯を時のMD(マネージングディレクター)を中心に纏めている。”秘密”という日本の副題から実際の案件の詳細や裏話を期待させられるが、どちらかというと歴史的な話なので原題の”Story”の方が近い。また、大前研一氏についてもマッキンゼーとしての評価が詳しい。

100年単位でマッキンゼーの歴史を知ることで、経営の複雑さを考えさせられる。即ち、昔はクライアントの業績を躍進させていたものの、今では必ずしもそうなっていない。ではなぜ、企業はマッキンゼーを雇うのか---フォーチュントップ100の2/3がマッキンゼーのクライアントだという。本書ではその解が、マッキンゼーを雇うことがステータスであり企業のブランドイメージであるという。だからこそ、BCGやアクセンチュアなどと違い高額フィーを維持し続けているのだろう。

最後には、ITに乗り遅れ苦戦を強いられていること、クライアントのためになっているのか疑問を呈して終わる。
コンサルタントの道具箱コンサルタントの道具箱
ジェラルド・M・ワインバーグ 伊豆原 弓

日経BP社 2003-07-29
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SE向けの指南書として有名なワインバーグ氏だが、小生は初めて手に取った。

結論から言うと、SEだけでなく、コンサルタント・営業・その他、頭を使うほとんどの職種の人が読んで損はないだろう。分かりやすくインパクトある法則、例えば「ラズベリージャムの法則」のように名付けた法則に対し、具体例とともに解説し、指南や処世術を展開していく。

同様の”法則”本のように、1つ1つの法則が完結しているので、理解できないところや関係ないところは読み飛ばせば良い。心に残る法則が1つ・2つ見つかれば、本書を読む意義は十分満たす。
仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法
内田 和成

東洋経済新報社 2006-03-31
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問題解決技法として、コンサルの世界では定石である仮説アプローチを解説する。

なぜ仮説を持つべきか、なぜそれが有益なのか。信じられないが、著名な著者自身、初期はそうした考えを持たず苦労したという。苦労して会得したからこそ、また生産性の高い、問題に対処するスピードの速い同僚や若手を数多く見てきたからこそ、仮説の重要性を説く部分に重みを感じる。

一方、例示するサンプルが経営課題に集中しており、これから仮説思考を学ぶという人間に対してはあまりピンとこないだろう。読者のターゲットがどこにあるのか、分からなかった。後者が目的なら、 『イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」』の方が適していると感じる。
一瞬で大切なことを伝える技術一瞬で大切なことを伝える技術
三谷 宏治

かんき出版 2011-11-11
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BCG・アクセンチュアという経歴をもち、今はIT虎ノ門大学院で教壇に立つこの著者は、どうして、ここまで物事をシンプルにできるのだろう。

MECEなどロジカルシンキングも、この著者にかかれば「塊」「つながり」という単語で表現する。重要な事を話す考え方は、「重み」と「差」のみと言い切る(詳細は、本書を参照されたく、ここでは言及しない)。

ただ、ロジカルシンキングをこれだけ簡単にされても、悲しいかな、人間はすぐに忘れてしまう。また、覚えていても、知っているのと実践できるに雲泥の差があるのは言うまでもない。
ロジカル・プレゼンテーション―自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」ロジカル・プレゼンテーション―自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」
高田 貴久

英治出版 2004-02-01
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方々で推薦図書として挙げられていたのは知っていたが、プレゼンの本と軽い気持ちで手にしてみた。読み終えての感想は、バイブル本としてずっと手元に置いておくと断言するほどの濃さだった。

内容は提案から始まり、論理思考力、仮説設計力ではMECEやピラミッドストラクチャーといった基本的な技術を解説する。後半では、会議設計力、資料作成力として具体的なスキルの話に繋がる。所々、物語が挿入されており、読む者を飽きさせない。
最初から最後まで一貫して筋が通っており、抽象論など曖昧さが入り込む余地がない。例えば(人が)”納得しない場合の反応は二つしかない”、”論点を外す四つのパターン”、”相手のスタイルを理解する三つのコツ”、(チャートの)”レイアウトは四つしかない”など。話がかみ合わない場合の原因を探りたければ、ここに書かれたロジックだけで明確になる(これで伝わらないのは、感情論であったり、盲目的な、非論理思考者となるだろう)。

論点とは、示唆とは。会議の運営は、資料は同作るべきか。骨肉となり自分の言葉で言えるようになるまで、繰り返しになるが、手元に置いて何度も読み返すべき1冊。
コンサルタントの読書術 確実に成果につながる戦略的読書のススメコンサルタントの読書術 確実に成果につながる戦略的読書のススメ
大石哲之

tyk publishing 2012-11-30
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如何に短時間で多量の書物から情報を吸い上げ、結果を出すか。コンサルの読書の仕方(研究でも比較的近いと思うが、時間の有限性や結果重視の度合いが異なるだろう)に焦点を当てた、「思考力が目覚める ロジカル頭脳問題集」や「過去問で鍛える地頭力 外資系コンサルの面接試験問題」の大石哲之氏による著書。
”如何に読書から成果を出すか”という命題に対し、単に読書の部分だけではなく、読書を決心するところから読み終えた後まで、考え方やテクニックが以下のように論理的に纏められている。

・読書の目的(問題意識から始める)
・本の収集(不要な本のフィルター)
・読み方(ロジカルシンキング、雲雨の部分に集中)
・成果へつなげる(事前にアウトプットを設計)

多くの人は、漠然と最初から読み始め、所々うなずき・メモしながら、最後まで読むだろう。何か有益そうなことが書いてあり、試してみようと思いながら忘れてしまう。。。小説などストーリーものでは、当然そのような読み方をすべきだろう(推理小説、時間がない・面白くないので結果だけすぐに、というのもありそうだが)。本書の読書術がターゲットにするのは成果を出すことであり、そのためにはまず問題意識=目的から始まる。そしてその目的に対し、同じ題材の本を数十冊見て読む本を5~10冊程度にフィルターし、そこから有益な情報を抽出することを説く。そしてすぐ実践(もともと問題から始まっているので、実践の場がある)することで身につくという。1冊の本をしっかり読まないことで中途半端な知識になる、身につかないのでは?と疑問を持ちそうな点に対しても、しっかりと伏線を敷いている(詳細は本書を読んでいただきたい)。

本書はKindle専用で出たが、この価格がすごい(何度か値下げされ、2013/1/2現在126円)。実験的な意味合いもあったと推測するが、まさに、Kindle(電子書籍)ならではの価格設定だろう。正直、中身に数点、誤字が見受けられたのが残念だが、この値段でこれだけ有益・ボリュームの本が読めるのなら、そうしたミスも薄れてしまう。一方で、今後、こうした価格が主流になっていくと、アフィリエイトも変わらざるを得ないだろう。。。
ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問
牧田 幸裕

東洋経済新報社 2012-04-20
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タイトルにあるポーターの「競争の戦略」をはじめ、理論やフレームワークを学んでも結果を出せる事業戦略に結びつかないのか。本書はそんな問いに対し、理論と実際の結びつけ方が理解していないことを原因とし、さらに日本企業ができていない差別化・集中の重要性を説く。

なぜ事業戦略がうまくいかないか考えた後は、ラーメン二郎、牛丼、ハンバーガー、京大のアメフト部、、、など種々の優良な事例を基に読者へ問いかける。

本書は簡易な内容ではあるが、文面から何かを得ると言うよりも、そうした問いから考え、新たな気づきを得る、読む時間の何倍も考える時間に充てることで、有益な1冊となるだろう。
戦略「脳」を鍛える戦略「脳」を鍛える
御立 尚資

東洋経済新報社 2003-11-14
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戦略論やフレームワークを学んだ次に、ではそれをどうやって活かすか、実現するかという点にフォーカスしている。他人とは違う戦略をひらめきに頼らずどうひねり出すか、本書はそのための頭の使い方を説き、事例やケーススタディで鍛えさせらる。

特に、ロジカルというと左脳を使う点ばかり強調されるが、本書ではスピードを上げるために右脳を使う、左脳と右脳のキャッチボールを行うと主張しており、非常に斬新だった。具体的には、事象を抽象化してパターンとして認識し、脳へたくさんパターンをストックすることが重要であるとのこと。
思考力が目覚める ロジカル頭脳問題集 (新書y)思考力が目覚める ロジカル頭脳問題集 (新書)
大石 哲之

洋泉社 2012-08-04
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新書のロジカル問題集ということで手軽に購入して読め、実際、内容も非常にシンプルなのだが非常に奥深い。内容は
・フェルミ推定問題13問
・ロジカル会話問題16問
・ビジネスケース問題4問
の3部構成で、それぞれの末尾には類題を掲載、計55問はどれも濃い問題ばかり。さらに、各問題は体系化されており、それぞれのイントロには考え方が整理されている。特に2番目の”ロジカル会話問題”の導入部の解説は論理学のツール(因果関係・帰納法・演繹法・弁証法)、論理的な会話のツール(論点の整理・問題点の見極め・悪魔の証明・白紙の結論・フレームワーク)はそれぞれ数行ながら、エッセンスが凝縮されており、それぞれ問題を解くことで理解できる構成となっている。

尚、フェルミ推定問題、ビジネスケース問題などは著者の前著「過去問で鍛える地頭力 外資系コンサルの面接試験問題」がより詳しい。
イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」
安宅和人

英治出版 2010-11-24
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間に科学者として学問の道を挟みコンサル業・事業会社と経験した著者による、問題解決本。知的生産とうたうが、中身は正真正銘のコンサル技法、そこにちょっと科学者としての知識をトッピングしたような本。

解のない問題に対処するには仮説思考が求められるが、本書ではその一歩手前、答えるべき解(イシュー)を定めるところから始まる。解のない問題や間違った解に対する労働は、犬の道と一蹴する。その上で、(ことばにこそあまり出さないが)ゼロベースやフレームワーク的な内容で解を求めていき、まとめてアウトプット(発表、レポート、報告など)までを、非常にわかりやすく解説する。

繰り返し読み返し、活用したい1冊。